Wittur ascensor en Apple Center New York City Configurador CRM

Wittur logo

Automatización del proceso de ventas de productos complejos

Desde el contacto con el cliente a la oferta configurada y el proceso del pedido

La empresa

Wittur-Castelo de S. Jorge-CRM PIVOTAL COMBINUM ConfiguradorWittur es el líder mundial en componentes, módulos, sistemas y soluciones eco-eficientes para la industria del ascensor, reconocido por sus clientes por su seguridad, calidad y tecnología.
Con un volumen de negocios de más de 600 millones de euros y más de 300 patentes, los 4.600 empleados de Wittur operan en 60 países, con 12 fábricas y 20 empresas comerciales.
La compañía se enorgullece de su lema “Excellence in Solutions“: dispone de una red de colaboración global que, aplicando los mismos procesos y compartiendo los mismos valores, es capaz de operar en todo el mundo como si se tratara de una sola empresa. Esta competencia no es fácil de mantener, ya que el grupo creció de forma exponencial en la época de adquisiciones selectivas, lo que llevó a una fragmentación del concepto inicial. En Europa Wittur produce a través de 5 “Production Company”: Italia, Turquía, Austria, España y Alemania. Cada factoría está especializada en un tipo de producto, pero la solución final que necesitan los clientes se compone habitualmente de productos que provienen de más de una fábrica. Hasta no hace mucho, las factorías operaban entre sí de forma independiente respecto a las empresas comerciales que venden sus productos en los distintos países.

La necesidad

Armonizar y automatizar el proceso de ventas

Esta compleja realidad suponía un reto para conseguir una gestión eficiente de las ventas en el mercado internacional.
Un aspecto esencial del negocio de Wittur es la adaptación a los requerimientos del cliente que exigen productos y soluciones configurados específicamente para cada caso. En el pasado, la independencia de las compañías de producción dio lugar a la utilización de sistemas informáticos de libre elección por parte de cada una de ellas, desarrollando y utilizando distintos configuradores comerciales con estrategias y resultados discordantes.
Con el tiempo se puso en evidencia que este no era un modelo sostenible y que limitaba el resultado esperable de las sinergias. Por ello se planteó la necesidad de un nuevo enfoque, basado en un sistema único que permitiera gestionar el área de ventas de una manera transversal.

La solución

Un único configurador integrado en el sistema CRM y compartido por todo el grupo, al servicio de la personalización masiva

Ascensor Wittur en Apple Store New York City, USA CRM Pivotal Combinum ConfiguradorEso es lo que ambicionaba Wittur: Una herramienta que, a partir del mundo de las ventas, fuera capaz de dar una visión global a las necesidades, culturas, historia y distintas gamas de productos en el marco de un solo instrumento operativo, visible y compartido por todos.
En respuesta a ello, Pivotal Italia (Gruppo CDM) ha diseñado e implantado una herramienta de trabajo para los vendedores del Grupo Wittur mediante la cual, independientemente del país en el que están trabajando y de las distintas factorías que van a fabricar los productos, pueden acceder a ella para configurar la oferta que necesita el cliente.
La solución consiste en la implementación de Pivotal CRM, integrándolo con el Configurador de ofertas Combinum.
Con esta solución la lógica se ha invertido: la compañía que fabrica una determinada gama de productos los publica en el Configurador común, a fin de que todos los comerciales puedan acceder instantáneamente a la información certificada por la propia factoría productora.
El configurador se ha convertido pues en una herramienta insustituible desde la óptica de la estrategia de personalización masiva, orientada a satisfacer las necesidades individuales de los clientes y, al mismo tiempo, preservar la eficiencia de la producción y reducir los costes de fabricación y, por tanto, los precios de venta.

Funcionalidad completa al servicio de la acción comercial

Desde el punto de vista funcional, la solución implementada ofrece un servicio de 360 grados sobre el ciclo de ventas del grupo Wittur. Inicialmente desplegada en Europa, no es casualidad que el grupo alemán ha bautizado el proyecto con el nombre de WEST, acrónimo de Wittur European Sales Tool.

Pivotal CRM integrado con el configurador Combinum

Pivotal permite a los comerciales gestionar toda su actividad, desde el primer contacto con el cliente hasta el cierre del pedido, pasando por la configuración de las ofertas. Todo ello en el marco de una detallada segmentación y prospección del mercado, registro y clasificación de los perfiles de los clientes, las visitas, la identificación y gestión de las oportunidades de negocio, la preparación y gestión de las ofertas, los descuentos entre las empresas fabricantes y el cierre y proceso de los pedidos.
El proceso comercial está altamente automatizado, eliminando toda tarea repetitiva. Las ofertas se crean listas para imprimir en solo cinco pasos, que requieren unos pocos minutos. Toda la información e interacciones que necesita el vendedor están a su disposición en un único entorno.
Cuando los comerciales preparan sus ofertas, Pivotal CRM les da acceso al Configurador, el cual les guía hacia la configuración óptima requiriendo la mínima entrada de datos.
Combinum Configurator acompaña al comercial en el proceso con el cliente gracias a una rica interface gráfica en la que se muestra el resultante de la configuración. Solo aquello que se puede configurar se puede pedir. Los precios y descuentos se calculan automáticamente eliminando las peticiones por correo electrónico. Una vez creada, la oferta se puede imprimir en 12 distintos idiomas, manteniendo una plantilla unificada para todo el Grupo Wittur. El configurador facilita también el “Up Selling” y el “Cross Selling”, sugiriendo productos y prestaciones complementarias o premium.
Con el nuevo proceso se eliminan las autorizaciones de descuentos y se reducen los errores en las ofertas, haciendo la entrada de pedidos más eficiente para las empresas de fabricación. Al mismo tiempo las empresas puramente comerciales tienen la ventaja de acceder a un entorno de configuración centralizado en la que los productos resultantes están certificados por la fábrica ya que éstas los actualizan en tiempo real para todo el mundo con las sucesivas novedades técnicas y funcionales.
Gracias a la integración con los distintos ERP en uso en las fábricas del grupo, los pedidos entran directamente en el proceso de producción una vez confirmado el pedido.
Otro ahorro de costes colateral ha sido la liberación de las tareas de mantener al día los múltiples configuradores que se habían desarrollado localmente a lo largo de los años, dedicando todas sus energías a las actividades centrales de cobertura del mercado asignado.

Los resultados

Wittur-Antilia CRM Pivotal Combinum ConfiguradorLa combinación de estos dos elementos, CRM y Configurador de Ventas, ha resultado en un sistema único que pone en armonía todas las empresas de producción y, por tanto, permite al departamento comercial ofertar transparentemente todas las posibilidades de personalización e integración del universo Wittur.
La solución se lanzó en inicialmente Europa para 150 usuarios. Posteriormente se extendió a África y Asia-Pacifico y finalmente se deplegó al resto del mundo aprovechando la nueva versión Pivotal UX. Ésta se basa en un cliente Web capaz de operar en total movilidad sobre Tabletas y Smartphones.
Actualmente el sistema da servicio a 300 usuarios, gestionando más de 10.000 clientes. La base de datos registró más de 15.000 visitas comerciales en los dos primeros años, y se han configurado más de 45.000 ofertas.
Finalmente, también se ha implantado un Portal Web para determinadas categorías de clientes, los cuales pueden configurar autónomamente sus propias ofertas y efectuar los pedidos, relevando a los comerciales de tareas rutinarias a la vez que mantienen un control total sobre el negocio.

Imágenes cortesía de Wittur
X